網(wǎng)上看到的一個關(guān)于品牌的段子。“有一個人問什么是品牌？“你走過大橋嗎”？“走過”。“橋上有護欄嗎”？“有”。“你過橋的時候會去扶護欄嗎”？“不會”�！澳菫槭裁礃蛏弦幼o欄呢”？“因為怕掉下去呀”。實際上品牌就是“護欄”，讓你用的時候不會害怕。做企業(yè)就是讓用戶放心，把自己放在用戶的位置上思考，就會知道自己該怎么做。
![]()
在看喬布斯傳電影的時候，有一個細節(jié)讓我印象深刻。就是喬布斯將第一代apple賣個一個電器店，賣的是一個board，而店主說，普通大眾要的是一個插電即用的電腦，而不是一個電路板。喬布斯馬上意識到問題的關(guān)鍵，并迅速推出了appleII。做電腦的企業(yè)家不能將老百姓全想像成電腦高手，否則失敗的一定是自己。
而在生物技術(shù)創(chuàng)業(yè)過程中是不是也存在類似的情況呢？記得我剛成立百奧賽圖的時候，國內(nèi)外做基因敲除的公司的通行做法是，分步收費，如果不成功，收成本費。企業(yè)家認為很公平，但對客戶來講，實際上是很冒險的。站在客戶的角度上，他可能會覺得自己花錢買了一個不確定性。一旦課題失敗，企業(yè)覺得自己努力了，問心無愧，客戶覺得自己花錢了，沒有得到自己想要的小鼠，也很生氣。這就是信息的不對稱造成的。所以我們當(dāng)時做了一個站在客戶立場的決定，“如果做不成功，分文不收”。這首先給客戶一個橋上護欄，同時也給自己一個壓力。如果課題失敗，我們損失很大。當(dāng)然，這也讓我們在幾年時間里快速做出了自己的品牌。這也就是所謂的“換位思考”。
后來做企業(yè)的過程中，每當(dāng)做一個重要決定，我們都要想想用戶在想什么。幾年前有一種叫NSG的小鼠逐漸在廣泛應(yīng)用。這是一種嚴重免疫缺陷的小鼠。因為Jacksonlab不允許這個小鼠進入中國，所以國內(nèi)用戶一直用不上，而且，這個小鼠的價格非常昂貴。于是我們3年前開始開發(fā)這種小鼠（我們自己的品牌叫B-NSG)， 做成這個小鼠后，我們并沒有出售，而是用了3年的時間來繁殖擴大種群規(guī)模。這里也是一個換位思考的實踐。如果我是用戶，我用某家的NSG小鼠進行實驗摸索、建立標(biāo)準(zhǔn)的話，首先需要供應(yīng)商能夠保證及時、穩(wěn)定、規(guī)模化的供應(yīng)，否則將來我的實驗就不得不頻繁更換供應(yīng)商，導(dǎo)致我不得不重新建立實驗流程，造成浪費。
對我們自己來講，如果規(guī)模上不去，生產(chǎn)成本就沒有辦法降下來，沒有辦法及時為用戶規(guī)模化地提供同周齡、同性別、同質(zhì)量的小鼠�，F(xiàn)在我們每個月可以提供數(shù)萬只這種小鼠，必將為用戶帶來最好的服務(wù)。換位思考，會讓我們不至于急功近利，能夠把產(chǎn)品做好做精。做企業(yè)大家不用著急，要耐得住寂寞，哪家長青企業(yè)不是經(jīng)過多年的積淀一步步做起來的呢？
我們經(jīng)常聽創(chuàng)業(yè)者抱怨說，自己的某個產(chǎn)品比哪個哪個大企業(yè)的更好，價格也更低，但就是打部開市場，并抱怨客戶不長眼，甚至是崇洋媚外。有這種想法就是因為自己還沒有學(xué)會換位思考。其實這非常好理解，比如女孩子去商場買化妝品，會直接去買那些昂貴的大牌；男士去買電腦，可能直接去買蘋果聯(lián)想等大品牌。這就是品牌效應(yīng)。很多時候，我們不愿意花時間去一項項比較哪個無名的化妝品比大牌化妝品用的材料更好，不會去深挖哪個雜牌電腦比蘋果的處理器用得更高級。因為時間成本也是成本。如果我們換位思考，就會理解用戶的行為，少一些抱怨，把企業(yè)做好。
與針對大眾的電子產(chǎn)品相比，生物技術(shù)企業(yè)更難做出品牌。對于針對大眾的個人產(chǎn)品，用戶買來一旦發(fā)現(xiàn)不好用，可以再買別的品牌，損失的也就是一點錢。而針對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，能不能得到預(yù)期的結(jié)果，需要企業(yè)投入大量人力、物力、時間、金錢、還有最關(guān)鍵的“機會”。所以，企業(yè)在選擇供應(yīng)商的時候會更小心。站在用戶的角度去思考，提前認識到一些潛在問題，會幫助創(chuàng)業(yè)者提早做出因應(yīng)方案。
大牌賣產(chǎn)品，從來不是在賣產(chǎn)品本身，而是在賣解決方案，賣價值，賣自信心。白領(lǐng)用伊詩蘭頓馬上覺得自己精神抖擻，也許大寶的效果更好呢，但誰會在乎呢？大家在乎的是“萬一不好，誰賠償我的青春損失”？
（沈月雷）生物創(chuàng)業(yè)要學(xué)會換位思考 |
|
收藏
分享
支持
反對
提升卡
置頂卡
沉默卡
喧囂卡
變色卡
千斤頂
照妖鏡
